Покупка машины в автосалоне намного безопаснее приобретения автомобиля с рук или, тем боле, на авторынке, но и здесь покупатель может столкнуться с хитростями дилеров. Важно знать, как правильно разговаривать с менеджером в автосалоне, чтобы в итоге не переплатить лишнего и приобрести именно тот автомобиль, который вам действительно нужен, а не то, что салону хочется побыстрее продать. Итак, как разговаривать с менеджером в автосалоне для выгодной покупки авто?
Подготовка к покупке
Хитрости начинаются еще до прихода потенциального клиента в салон. Основная задача рекламы – заманить туда покупателя любыми способами, для чего могут использоваться самые нечестные методы:
- Яркая реклама со всевозможными скидками и, бонусами и подарками, предлагающая прямо сейчас приобрести полностью укомплектованный автомобиль популярной модели. В лучшем случае окажется, что машину придётся ждать несколько месяцев, в худшем – она ещё и окажется намного дороже. Реклама необязательно должна говорить правду, её главная цель – заинтересовать и привлечь, а остальное станет задачей менеджера непосредственно при переговорах.
- На плакатах и в телевизионной рекламе может быть указана цена без НДС, который, как известно, составляет 18% от всей стоимости покупки. В итоге покупатель «клюнет» на низкую цену, а доказать обман нельзя: информация о налоге помещается в самом низу плаката нечитаемым шрифтом, но формально она присутствует.
- Предложения беспроцентной рассрочки: простая продажа в рассрочку салонам и банкам невыгодна, поэтому чаще всего такому предложению предшествует повышение цены. Достаточно узнать, сколько будет стоить тот же самый автомобиль за наличные деньги, чтобы увидеть сумму переплаты.
Переговоры в салоне
Но вот покупатель выбрал по каталогам и объявлениям подходящий автомобиль, позвонил и убедился, что машина есть в наличии. Наступает время для самого совершения сделки.
Для покупки нужно выделить целый день, чтобы не торопиться и в спешке не упустить что-то важное. Нужно заранее продумать, что конкретно вы хотите приобрести, что должна включать в себя комплектация, и не отступать от намеченного плана. Менеджер будет стараться продать как можно больше дополнительного оборудования и аксессуаров, большая часть которых клиенту просто не нужна.
Типичные вопросы и важные моменты переговоров:
- Менеджер обязательно спросит, на какую сумму вы рассчитываете и объявит, что в наличии имеются автомобили немного дороже. Это распространённый приём, вынуждающий клиента раскошелиться: уходить с пустыми руками не хочется, ведь человек уже настроился на крупную покупку. Поэтому лучшая стратегия – изначально назвать чуть заниженную стоимость, тогда вы увидите предложения, реально соответствующие вашим требованиям и возможностям.
- Один из важных моментов: стоимость установки дополнительного оборудования. Можно заранее узнать, сколько будет стоить та же работа в сервисных центрах города, и чаще всего разница оказывается очень большой. Менеджер начинает запугивать клиента тем, что при обращении в сторонние сервисные службы будет отказано в ремонте по гарантии. Это неправда, навязывать свои услуги не имеет права ни один салон. Важно как можно спокойнее и критичнее воспринимать всю информацию и вежливо, но настойчиво отклонять невыгодные условия.
- Одна из хитростей – стоимость машины и всех дополнительных комплектующих указывается в у. е. Стоимость условной единицы может немного отличаться от биржевого курса в сторону увеличения. В итоге при покупке на крупную сумму появится существенная переплата. Законное требование клиента – указывать все суммы в рублях. Если салон отказывается сразу честно называть стоимость той или иной услуги, лучше поискать другого продавца.
Все менеджеры автосалонов разговаривают очень вежливо и дружелюбно, стараясь найти подход, «подобрать ключик» к каждому клиенту. К молодому водителю они могут даже обращаться на «ты», словно в дружеской беседе. Цель такого стиля ведения переговоров – войти в доверие и заставить расслабиться, послушать «дружеского совета» и приобрести совершенно ненужные вещи по огромной цене. Поэтому важно не поддаваться никаким чарам, обращая самое пристальное внимание на каждую мелочь.
Как пройти собеседование на получение автокредита?
Если предполагается покупка в кредит, стоит подготовиться к беседе со специалистом банка и заранее узнать, какие вопросы задаёт менеджер по одобрению кредита. Это очень важный момент, так как банки ориентируются не только на подтверждённую документами платёжеспособность, но и на психологию клиента, выявляя важные личные черты и качества.
Первый же вопрос: на какую сумму вы хотите получить кредит? Если клиент назовёт ее только приблизительно, это говорит о том, что он сам не знает, на что собирается её тратить. Значит, к финансовым вопросам он относится легкомысленно, и доверять ему нельзя. Стоит заранее продумать ответы на вопросы о доходах членов семьи, о наличии других займов и каких-либо пятнах в кредитной истории. Редкий заёмщик может похвастаться идеальной репутацией, но нужно убедить банк, что все проблемы остались в далёком прошлом.
На собеседование необходимо прийти в максимально опрятном, респектабельном виде. Первое впечатление тоже играет важную роль, поэтому о нем стоит подумать заранее. Нужно постараться не волноваться, говорить чётко и спокойно. Если клиент сильно нервничает, представитель банка может посчитать это признаком обмана. И естественно, недопустим, даже малейший запах алкоголя.
